Resultalia para empresas de software B2B

Pon tu software delante de quien decide comprarlo.

Prospectamos, cualificamos y te acompañamos en la demo. Tu equipo cierra. Nosotros acompañamos el onboarding.

Ayudamos a fabricantes y distribuidores de software a identificar cuentas con encaje, llegar a IT, Operaciones y Compras, y entregar a su equipo comercial oportunidades cualificadas, acompañándolo en la demo.

Hacer diagnóstico comercial Ver cómo trabajamos
Ingeniero con equipo de protección revisando datos en una tablet en una planta industrial

El reto comercial

Vender software B2B exige algo más que generar contactos.

Una venta de software a una empresa industrial pasa por varias áreas, varias reuniones y una implantación. Cada etapa tiene su fricción, y cada una pide una respuesta distinta.

  1. 01

    Encontrar empresas cuyo proceso encaja con la solución

    Un listado sectorial no dice qué empresas planifican con hojas de cálculo, cuáles tienen varias plantas o cuáles están cambiando de ERP.

    Foco de cuentas

    Seleccionamos y priorizamos cuentas por proceso, tamaño y señales de necesidad.

  2. 02

    Un comité de compra con prioridades distintas

    IT mira la integración, Operaciones el proceso y Compras el contrato. En pyme, la Dirección General suele tener la última palabra.

    Mensajes por interlocutor

    Cada perfil recibe el argumento que evalúa, en el momento en que entra en la decisión.

  3. 03

    Demos genéricas que no avanzan

    Los comerciales dedican horas a cuentas sin encaje y a demos que repasan funcionalidades sin tocar el proceso del prospecto.

    Cualificación y demo orientada al caso

    Contrastamos la necesidad antes de la demo y la preparamos contigo, centrada en el proceso concreto del prospecto.

  4. 04

    Un cierre que no termina en la firma

    Si el onboarding falla, la herramienta no se usa y peligran la renovación y la expansión de la cuenta.

    Acompañamiento del onboarding

    Ayudamos al nuevo cliente a arrancar con la solución, según el alcance acordado.

  1. Mercado totalEmpresas del sector y del tamaño objetivo.
  2. Cuentas con encajeSu proceso coincide con lo que resuelve tu solución.
  3. Cuentas priorizadasSeñales de necesidad y momento.
  4. DemoComité identificado y caso preparado.
Cada filtro reduce el volumen y aumenta el contexto que recibe tu equipo.

También trabajamos estos retos

  • Abrir cuentas medianas y grandes cuando la captación se concentra en autónomos o pequeñas empresas.
  • Desarrollar varias líneas de solución con un modelo comercial común.
  • Reactivar bases de datos y contactos existentes.

Para qué empresas de software

Software que se personaliza para procesos complejos.

Trabajamos para quien fabrica o distribuye la solución. Prospectamos a quien la compra: empresas B2B con procesos de producción, operaciones, cadena de suministro, mantenimiento o calidad.

Fabricantes y distribuidores

Con producto propio o de terceros: partners, integradores y consultoras.

Valor en la personalización

Soluciones estandarizadas que se adaptan a cada cliente. La consultoría y el trabajo a medida generan el margen del proyecto.

Clientes con procesos complejos

Gran empresa, con decisión entre IT, Operaciones y Compras, y pyme, donde además decide la Dirección General.

  • Gestión empresarialERP
    Proceso

    Finanzas, compras, ventas y producción en un único sistema.

    Compradora

    Fabricantes y distribuidores en crecimiento o con sistemas fragmentados.

    Interlocutores

    Dirección General, Finanzas, IT, Operaciones.

  • Producción y plantaMES, planificación
    Proceso

    Planificación, órdenes de fabricación y seguimiento en planta.

    Compradora

    Fabricantes con varias líneas de producción o varias plantas.

    Interlocutores

    Operaciones, Producción, IT.

  • Cadena de suministro y almacénSGA
    Proceso

    Ubicaciones, preparación de pedidos, expediciones y trazabilidad.

    Compradora

    Fabricantes, distribuidores y operadores logísticos.

    Interlocutores

    Logística, Operaciones, IT, Compras.

  • MantenimientoGMAO
    Proceso

    Mantenimiento preventivo y correctivo, activos y repuestos.

    Compradora

    Plantas industriales e instalaciones con activos críticos.

    Interlocutores

    Mantenimiento, Operaciones, IT.

  • Calidad y cumplimiento
    Proceso

    No conformidades, auditorías, trazabilidad documental y normativa.

    Compradora

    Sectores regulados: alimentación, farmacia, automoción.

    Interlocutores

    Calidad, Operaciones, Dirección.

  • Datos de campo y movilidad
    Proceso

    Partes de trabajo, inspecciones y captura de datos fuera de la oficina.

    Compradora

    Empresas con equipos técnicos o de campo.

    Interlocutores

    Operaciones, Servicio técnico, IT.

  • Clientes y servicio técnicoCRM, SAT
    Proceso

    Oportunidades, incidencias, intervenciones y contratos de mantenimiento.

    Compradora

    Fabricantes de equipos y empresas de servicios industriales.

    Interlocutores

    Dirección Comercial, Servicio técnico, IT.

  • RRHH y gestión de personas
    Proceso

    Turnos, control horario, nómina y formación.

    Compradora

    Empresas con plantillas grandes o que trabajan por turnos.

    Interlocutores

    RRHH, Operaciones, IT, Dirección General.

Las categorías son orientativas. El encaje depende de tu solución, de su capacidad de personalización y de tu capacidad de implantación.

El comité de compra

Tres áreas evalúan tu software. En pyme, decide una cuarta.

En gran empresa, la decisión se reparte entre la Dirección de IT, la de Operaciones y la de Compras. En pyme interviene además la Dirección General, a menudo como decisor final. Trabajamos a cada perfil con su argumento y en su momento.

Equipo de ingenieros comentando un proyecto con una tablet en una planta industrial
Triángulo de decisión del comité de compra IT en el vértice superior, preocupado por la integración y la seguridad. Operaciones abajo a la izquierda, por el impacto en el proceso y la adopción. Compras abajo a la derecha, por el coste, el contrato y el proveedor. En el centro, la Dirección General en pyme, por el retorno y la prioridad estratégica. Dirección General en pyme Retorno y prioridad IT Integración y seguridad Operaciones Impacto en el proceso y adopción Compras Coste, contrato y proveedor

  • Dirección de IT

    Qué evalúaIntegración con los sistemas actuales, seguridad, arquitectura y mantenimiento.
    Cómo lo trabajamos
    • Mensajes sobre integración y despliegue.
    • Contenidos técnicos: requisitos e integraciones.
    • Entra cuando Operaciones valida el interés, o antes si IT lidera la evaluación.

  • Dirección de Operaciones

    Qué evalúaImpacto en el proceso y adopción por parte de los equipos de planta, almacén o mantenimiento.
    Cómo lo trabajamos
    • Mensajes sobre su proceso concreto.
    • Casos de uso y demo funcional sobre ese proceso.
    • Entra al principio: suele ser quien detecta la necesidad.

  • Dirección de Compras

    Qué evalúaCoste, condiciones de contrato y solvencia del proveedor.
    Cómo lo trabajamos
    • Mensajes sobre modelo de licencia, implantación y soporte.
    • Información de proveedor y alcance.
    • Entra cuando hay un alcance definido.

  • Dirección General

    En pyme
    Qué evalúaRetorno de la inversión y prioridad estratégica frente a otros proyectos.
    Cómo lo trabajamos
    • Mensajes sobre el impacto en el negocio.
    • Resumen ejecutivo de la propuesta.
    • Entra pronto para validar la prioridad y al final como decisor.

En el método, el comité se define en Evaluación, se trabaja en Generación y se valida en Cualificación.

Método Resultalia aplicado al software

Llegamos contigo hasta la demo. Tu equipo cierra. Acompañamos el arranque.

No entregamos solo un contacto: acompañamos el ciclo de venta con un reparto de responsabilidades claro en cada paso.

Flujo de responsabilidades: quién hace qué
  1. ResultaliaProspecciónCuentas con encaje y primer contacto con el comité.
  2. ResultaliaCualificaciónNecesidad, interlocutores y momento contrastados.
  3. Resultalia + tu equipoDemo, de la manoPreparamos y acompañamos la demo funcional, orientada al proceso del prospecto.Demo técnica o con integraciones: preventa de tu equipo.
  4. Tu equipoNegociación y cierreTu equipo negocia, cierra e implanta la solución.
  5. ResultaliaOnboardingFormación, configuración inicial y adopción, según el alcance acordado.
Presentación de una solución en pantalla ante un equipo en una sala de reuniones
Paso 3 Demo, de la mano
Equipo revisando juntos una herramienta en la pantalla de un portátil
Paso 5 Onboarding
  1. 01

    Evaluación

    Qué hacemosAnalizamos tu solución y su capacidad de personalización, los mercados, las cuentas objetivo, el comité de compra y el criterio de oportunidad.
    Qué recibe tu equipoMercados y cuentas objetivo definidos, comité por tipo de cuenta y criterio de oportunidad acordado.
  2. 02

    Generación

    Qué hacemosPriorizamos cuentas, preparamos mensajes por proceso e interlocutor y contactamos por los canales acordados. Contenidos técnicos, landing pages y automatización apoyan el contacto y el seguimiento.
    Qué recibe tu equipoCuentas priorizadas, mensajes por perfil y cada contacto registrado en CRM.
  3. 03

    Cualificación

    Qué hacemosContrastamos necesidad, proceso, interlocutores, momento, encaje y siguiente paso.
    Qué recibe tu equipoCuentas con la información contrastada y los descartes documentados.
  4. 04

    Conversión

    Qué hacemosPreparamos la demo funcional, la hacemos de la mano de tu equipo y coordinamos el traspaso. La preventa de tu equipo cubre la demo técnica cuando hace falta. Tu equipo negocia y cierra.
    Qué recibe tu equipoOportunidad con la demo realizada, notas de la demo y un siguiente paso aceptado.
  5. 05

    Fidelización y onboarding

    Qué hacemosAcompañamos el arranque del nuevo cliente y detectamos ampliaciones, módulos o nuevas sedes, según el alcance contratado.
    Qué recibe tu equipoUn cliente que arranca con la solución y señales de expansión de la cuenta.
Tecnología y equipoLa tecnología nos permite investigar, priorizar y documentar. Las conversaciones las mantiene nuestro equipo comercial, y la demo la hacemos junto al tuyo.
TrazabilidadTodo queda registrado en CRM y lo revisamos contigo de forma periódica.

Qué recibe el equipo comercial

Una oportunidad con contexto y la demo realizada contigo.

Acordamos contigo qué debe cumplir una oportunidad: empresa con encaje, interlocutores válidos, necesidad contrastada, demo realizada y un siguiente paso comercial aceptado.

  1. 1
    Señal de interés

    Una respuesta, una visita o una descarga. Aún sin cualificar.

  2. 2
    Oportunidad cualificada con demo

    Cumple los criterios acordados, la demo está hecha y hay un siguiente paso aceptado.

  3. 3
    Oportunidad cotizable

    Tiene la información necesaria para que tu equipo prepare la oferta.

Ficha de oportunidadEjemplo ilustrativo
Cuenta
Fabricante industrial con varias líneas de producción.
Validado
Interlocutores
Dirección de Operaciones; IT participa en la evaluación; Compras informado.
Validado
Proceso
Planificación de producción gestionada con hojas de cálculo.
Validado
Necesidad
Ganar visibilidad y reducir replanificaciones manuales.
Validado
Demo
Realizada, centrada en planificación y seguimiento de órdenes.
Realizada
Encaje por contrastar
Integración con el ERP actual, número de plantas y usuarios.
Pendiente
Momento y presupuesto
Pendientes de confirmar.
Pendiente
Próximo paso
Reunión con la preventa del cliente para definir el alcance de la personalización.
Validado
Ejemplo ilustrativo. No corresponde a ninguna empresa real.

Experiencia

Experiencia en marketing y venta de software, aplicada a generar oportunidades.

Experiencia acumulada por el equipo de Resultalia en marketing y venta de software.

  1. ABM sobre cuentas objetivo combinado con publicidad digital, para una tecnológica de alto crecimiento con operaciones en España y Latinoamérica.
  2. Diseño del modelo de captación de cuentas medianas y grandes para un software cuya captación estaba centrada en autónomos y pequeñas empresas.
  3. Ampliación del comité de decisión trabajado dentro de cuentas objetivo para un software de RRHH, coordinando oportunidades inbound y outbound.
  4. Modelo comercial escalable para una consultora tecnológica con varias líneas de solución, con planes de acción diferenciados por solución.
  5. Combinación de canales (publicidad digital, ABM, inbound) para llevar un producto a los segmentos mediano y corporativo.
  6. ABM con contenidos y equipo de televenta para llegar a perfiles concretos en un proveedor de software y servicios IT.
  7. Apertura de cuentas medianas en Latinoamérica coordinando marketing digital y ventas internas.
  8. Segmentación de grandes bases de datos de clientes y potenciales por clúster, con comunicación y eventos digitales para detectar oportunidades.
  9. Centros de recursos con contenido por tamaño de empresa y etapa de compra, conectados a automatización y nurturing.
  10. Reconocimiento ante decisores muy especializados (fondos de inversión, empresas de generación) para un software de gestión de activos energéticos.
  11. Desarrollo de un eCommerce B2B conectado a un ERP, como muestra de capacidad técnica propia.

Qué revisamos contigo

  • Cuentas trabajadas
  • Interlocutores por perfil del comité
  • Demos realizadas
  • Oportunidades aceptadas
  • Siguientes pasos
  • Avance hacia oferta, cierre y onboarding

Preguntas frecuentes

Lo que suelen preguntarnos las empresas de software.

¿Para qué empresas de software encaja Resultalia?

Para fabricantes y distribuidores de software B2B, con producto propio o de terceros, que venden a empresas con procesos complejos, sobre todo industriales. Encajamos mejor cuando la solución es estándar, se personaliza y el cliente tiene capacidad para implantarla.

¿Qué es una oportunidad cualificada?

La definimos contigo al inicio: empresa con encaje, interlocutores válidos, necesidad contrastada, demo realizada y un siguiente paso comercial aceptado.

¿Cómo se hace la demo?

Preparamos y acompañamos una demo funcional, orientada al negocio y al proceso del prospecto, siempre de la mano de tu equipo. Las demos técnicas a medida o con integraciones las hace la preventa de tu equipo.

¿Quién negocia y cierra?

Tu equipo. Resultalia desarrolla el negocio hasta la oportunidad con demo; tu empresa negocia, cierra e implanta la solución.

¿Qué incluye el onboarding?

Formación, configuración inicial y acompañamiento en la adopción por parte del nuevo cliente. El alcance se acuerda en cada proyecto.

¿Cómo se mide el avance?

Con trazabilidad en CRM y revisiones periódicas: cuentas trabajadas, interlocutores por perfil, demos realizadas, oportunidades aceptadas, siguientes pasos y avance hacia oferta, cierre y onboarding.

Llevemos tu software a las empresas que lo necesitan.

Empieza por el diagnóstico comercial de Resultalia para identificar las prioridades de tu marketing y tus ventas.

Hacer diagnóstico comercial